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移动旅游创业沉浮录之五酒店达人:选择了沉寂,但不甘于平庸

2017-06-09 来源:  热度: 举报
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(副标题:移动旅游创业沉浮录之五酒店达人:选择了沉寂,但不甘于平庸)

顶级酒店网 龚达皝】自始而终,酒店达人的创始人刘张博都没有把做的这件事,当作旅游创业项目。从一开始,他就不打算在某个细分市场深入,他也一直以消费者的立场来做产品,做用户感兴趣、有需求的产品。

纯粹的创业动机,奠定了整个团队的调性,也为后来酒店达人的失败,埋下了伏笔。从开始到失败,酒店达人团队都没有获得与其产品研发水平相匹配的市场运营能力。

纵有优异的产品研发,酒店达人也没能在自己的强项上打造护城河,也没能在弱项上有所突破,归根结底,创业比拼的是团队的全面能力。

站在用户的立场

酒店达人其实是一个无心插柳的产品。2010年7月,刘张博去北京出差,中途要换酒店,当时已经拥有安卓手机的他,决定试一试在手机上预订酒店,但体验很差,推荐的酒店也在十几公里外。

“当时用的是携程,看起来像是把网页版生拉硬拽到手机屏幕上。”刘张博说,“如果有一个像Movie Finder那样可以找周边影院的,找酒店的工具,那就好了。”心随念起,于是就做了酒店达人这款产品。

酒店达人创始人刘张博  摄于2012年

而Movie Finder正是刘张博在加拿大读研时,与不列颠哥伦比亚大学计算机系的两位同学,一起在2007年开发出来的一款影讯查询、电影票预订的手机应用。

刘张博称,这个三人团队是当时第一批为Android系统做开发的团队,而Movie Finder上线不久,就能在Google应用商店的娱乐类里,排到全球前5名。

2008年,苹果App Store上线,刘张博更加清晰地看到了移动端的趋势,“那一定是未来,个人开发者将会涌现,他们将施展自己的能力和创意,通过苹果App Store公平的机制,而获得流量。”

抱着这样的期待,2009年,刘张博决定归国创业,成立了「移花互动」团队,全力投入到移动应用开发领域,“当时只是觉得用户有这样的需求,而市面上没有足够好的产品。”刘张博说。

“做什么都有流量”                                                                                         

与Movie Finder一样,酒店达人也是刘张博通过个人生活经历和用户需求而产生的念头:通过地图,就能帮助用户查找任意位置附近的酒店,这也是酒店达人唯一的核心功能。

2011年2月,酒店达人在苹果App Store上线,很快就在中国区旅行类应用里排第一名,并维持榜首达2个月,这还是在没有任何运营资源推动的情况下拿到的成绩。

刘张博感叹,当时的市场是,不管你做什么,都能获得流量,而且智能手机的用户都很前卫,当时,在各大应用商店搜索最新应用,被视为一种潮流和时尚。

通过与汇通天下的合作,让酒店达人在上线的第一个版本中,就能查询、预订3000家酒店。一个月后,酒店达人拿到了第一笔佣金,为吸引用户,又把佣金以返现形式补贴给用户。

很快,酒店达人引起了李开复的注意,2011年6月酒店达人整个团队前往北京,接受创新工场为期半年的孵化,10月正式获得创新工场的天使投资。能获得李开复的认可,给了酒店达人莫大的鼓舞。

之所以能拿到创新工场的投资,刘张博表示,是国内第一波移动互联网的投融资热潮所致。虽回应过谦,但也算是事实,当时的情形很疯狂,只要能做移动端,就有很多投资人来找。

2010年底,国内已经有非常多的投资人在寻找做移动应用开发的团队。“也有很多投资人来找我们,选择创新工场,也是因为我们看重开复老师能带来帮助和支持。”刘张博说。

“在微博火爆的2011年,开复老师帮我们在微博上连续做了三次宣传,效果惊人,每一次发微博,我们的数据都能上一个台阶,而且能维持在那个位置。”刘张博说。截至2012年中期,酒店达人的注册用户有几十万,下载量超过200万。

有人刷榜,有人抄袭

微博红利过去后,酒店达人在微信朋友圈也做了一些曝光,但那是社交闭环,没办法实现短时间内的信息爆发,酒店达人的营销推广,倚靠的还是应用商店和微博这两个渠道。

“有微博、应用商店的红利,谁的产品好,谁就可以上榜,就能获得流量,这也是我们在2008年决心要做这件事情时,看到的最大机会。”而随后发生的事,对于不擅长市场和运营的酒店达人来说,无疑是一次打击。

整个创业环境,开始被资本裹挟,变得的很浮躁,“由于很容易就能拿到融资,很多创业公司开始折腾、刷榜、刷单、刷数据,骗下一轮融资。”这对于一直秉持用户至上,沉浸于产品上的酒店达人伤害很大。

“市场在2012年中期前,都非常纯净,我们始终相信,只要打磨好产品,满足用户需求,就能获得流量。”言及于此,刘张博有些落寞,“但后来不少公司开始刷榜,花钱上榜,各大应用商店榜单被巨头们垄断。”

而酒店达人引起为傲的用户体验,也逐渐被OTA巨头赶上。“我们的核心竞争力就在于好的用户体验,后来巨头开始抄袭我们产品中做的好的地方。”刘张博强调。

优势很快被填平,甚至被赶超,巨头原有的市场、品牌和资源的优势就体现了出来,这使得酒店达人在竞争中落后,刘张博说:“巨头可以抄袭我们,但我们无法模仿巨头。”

在某些时间段,酒店达人也曾达到收支平衡,但随后爆发的补贴大战,让刘张博意识到市场的复杂性和竞争的激烈性,“补贴玩死了很多小玩家,但我们没有跟进去烧钱、补贴、刷榜。”

转型填了许多坑

2012年末,刘张博决定淡出C端市场,带领团队转型。酒店达人项目与团队开发的其它项目,打车达人、火车票达人、影讯达人一起,淡出了人们的视线。

刘张博曾一度把酒店达人、打车达人、火车票达人、影讯达人集合成了一个App,叫做「出门儿」,后来他自己意识到,团队自身的资源无法承载这么大的产品。

而我们现在看到的,能涵盖住宿、交通、旅游、娱乐、餐饮等市场的超级应用,也只有携程和美团了,刘张博承认,当时确实走了一个弯路。

2014年初,刘张博决定转型商旅SaaS服务,并进行了为期一年多的前期研发和试运行工作,2015年3月,转型项目获得了第一笔投资,2015年7月,正式推出了商旅SaaS服务软件——「商旅易」。恰好团队在大交通领域已经积累了经验,而商旅服务,也离不开酒店、机票、火车票。

移花互动团队合影 ,摄于2014年9月

“很多传统的差旅服务公司,效率低下,采购与供应完全割裂,还是通过QQ、电话沟通。”刘张博说,“我们团队在开发和移动端的优势,正好可以帮助他们提升效率,实现自动化,将采购和供应打通。”

刘张博坦言,这个转变并不容易,首先要克服所谓的恐惧感,因为要放弃原来的方向,做一个未知的方向;其次新的方向对团队要求更高,要具备过硬的技术和研发能力,对商旅市场要有足够的认识和了解,还要有沟通能力,了解TMC的需求和痛点。

他比喻,“就像原来在岛上定居,团队会生火,搭房子,种地就可以了;现在出海才能活下来,团队就必须学会造船,航海,钓鱼。”相应的,团队很多部门和成员都被替换。

转型后,团队做的事情也多了。产品层级多,既有网页端、移动端、微信端,还有TMC版本,TMC代理人版本,增加了研发的工作量;业务复杂,也需增加更多销售、运营团队。

用刘张博的话说,转型填了许多坑,但最终团队还是把这块骨头啃下来了。截至目前,商旅易已经接入了200多家TMC,有4000余家企业客户。这几年积累的很多行业资源,也能够为客户提供完善的SaaS产品,以及供应资源了。

2016年7月份,航司提直降代影响到了整个商旅市场,商旅易也受到了冲击,“但我们的收入和成本结构还算健康,加上客户的口碑,还是坚持了下来,整个公司目前也已连续两个月实现收支平衡。”刘张博说。

创业,有太多的变量

从这一连串的创业经历,我们看到曾经意气风发,只要流量的创业少年,也被一桩桩生意所羁绊。从2007年到2013年这七年,无论艰难,还是欣喜,对于刘张博和他的团队而言,都是一份财富,认清了创业的本质,也知道了商业的可贵。

采访中,再次问及是否意识到会被携程干掉时,刘张博爽朗表示,“年轻时不会想这种问题,不会担心,只是觉得携程做的差,我们能做的比它好而已,出发点非常单纯,但携程太年轻,太具有攻击性了。”

推出商旅易,是刘张博又一次创业的开始,如今,他对于创业二字,又有了新的认识,他分享道,在创业里,团队的能力是一个变量,大环境是另一个变量,创业的结果是两种变量的某种乘法关系,再加上一点运气。

刘张博介绍,当时的环境变量不仅有来自巨头的竞争,还有整个创业环境的影响。“任何时候创业,如果没有真正深入,做好业务,实现产品的价值,这样的项目就容易被资本拴着,资本市场一旦遇冷,融不到钱,而自身又没有内功,自然而来就死掉了,而且是成批的死掉。

现在复盘来看,酒店达人转型为有一定技术门槛的商旅SaaS服务供应商,不失为一种选择。在SaaS领域,团队既能发挥产品和技术的长项,又能规避市场和运营的弱项。

“能不能把长板发挥好是关键。”提到眼下的旅游创业,刘张博答,“旅游业已经步入洗牌期,创业公司越来越少,六年前与我们同一拨创业的公司,能活到现在的,你看还有几家!创业不是说谁能更快一步,而是谁的气更长。”

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