在线预订推限时优惠 酒店此举在中国能奏效么?

（副标题：在线预订推限时优惠 酒店此举在中国能奏效么?）

身为旅游业者，总是会有成为消费者的那一天。有一天，甲先生确定亲属将前来拜访，因此提前到自己忠实喜爱的国际品牌酒店集团官网上，预订好了房间，本以为事情告一段落，结果隔一阵子发现该酒店在在线预订平台上，新推出了每晚差价少近200人民币的限时优惠。既有的两晚订单无法取消，新的限时优惠也无法享受到，一肚子火，却也无计可施。这样的情况，只要发生过一次，是否继续当忠实客户? 或是否会再次入住该酒店疑虑?势必都会在消费者心中一一浮现。

难道预订酒店就该愿赌服输？反过来看，在中国，酒店在线预订推出限时优惠，是否因为市场够大，特别有效？要如何避免酒店在线预订的限时优惠成为一种推走忠实客户、赢得随机散客的舍长取短策略？到底，酒店在线预订推出限时优惠，有哪些利与弊？有哪些注意事项值得关注？同时，酒店在线预订要如何抓到合适的时机，来推出这些限时优惠？

记者从多家酒店业者了解到，的确，在中国，酒店在线预订推出限时优惠，因为市场够大，特别有效。金沙中国有限公司度假区市场推广及销售业务副总裁博露芙(Ruth Boston)认为，正因为限时优惠这种方式特别有效，才会有这类优惠的推出。来自中国内地市场的顾客通常不会提前太多预订酒店住宿，他们在计划行程以至订房方面都相对较为即兴，度假区会因应这个出行习惯来设计相应的营销方案。

同样的，凯悦酒店集团亚太区商业策略副总裁黄勤辉指出，在线预订限时优惠在中国的推广十分有效，不仅是因为广阔的市场，更是因为中国消费者的特殊消费习惯。在线消费在中国备受青睐，通过手机应用进行在线消费更是如此。而且因为活动是「限时」的，消费者的响应更为迅速。

　　雅高酒店集团大中华区市场及销售副总裁翁诗顺补充到，中国市场越来越多的消费者意识到限时优惠可以让他们以优惠的价格买到同等的产品。参考双十一促销即知，越来越多的商家参与到了这一速销「盛宴」。市场规模帮助中型市场更为主流。

　　深圳益田威斯汀酒店市场销售总监李素銮认为，国内消费者的消费行为已随着科技的进步与发展发生了突变。现在消费者更加依赖实时更新并方便快捷的网络管道，获取触手可及的产品。酒店产品相对于其他类型的产业来说较为定型，包括了住宿房间、特色餐饮及宴会与会议，因此在在线预订推出限时优惠，也就更易于吸引消费者的关注。

要如何避免酒店在线预订的限时优惠成为一种推走忠实客户、赢得随机散客的舍长取短策略?

翁诗顺表示，必须向忠诚会员提供更好的福利或者优惠活动，让他们能比公众更早地进行优惠预订。而且不要将限时优惠作为公司的主要营销策略。

黄勤辉则指出，酒店可以采取一系列措施来避免这种情况。例如，酒店可以向常旅客提供「便捷通道」，提前将优惠活动通知自己的常旅客，就像在凯悦有专为常旅客推出的「凯悦金护照」计划，该计划一直以来都努力为宾客提供出色的礼遇活动。同样的，李素銮强调，要鼓励忠实客户参与这些限时优惠活动，而且要对忠实客户提供长期的优惠策略才行。

然而，一名广东酒店游业者坦承，现在的消费者都越来越聪明，除了连续几天的住宿，会看一天一天预订跟连续几天一起预订的价格有没有差别，更会分析在哪一个在线平台预订才划算。未来全球国际品牌酒店业者的忠实客户策略将越来越难操作，除非消费者真的感受到身为忠实客户获得个性化服务的差别，不然大多会选择拥有灵活奖励策略的OTA平台进行预订。在这样的大环境下，酒店在线预订推出限时优惠，只会越来越频繁，越来越被消费者认定为一种常态，酒店在操作酒店在线预订限时优惠时，便会越来越聚焦于「当下」，而非未来，因为客人刷卡买单，钱现在就进帐，这才是重要的，即使有忠实会员用更高价格买房，也不会提供任何补偿，因为房价本来就是瞬息万变。

而且酒店会灌输消费者：刷卡当下是「最便宜的」，之后价格变化，不一定是往下，确定要房的人，得接受差价买心安，虽然买贵但至少有房，不需要等到最后，面对价格上涨或是满房的窘境。

　　整体而言，酒店推出线上预订限时优惠，到底有哪些利与弊？

就利而言，李素銮认为有四：

1. 结合酒店现有富有竞争力的产品，推出特定时间区间的在线限时优惠，可以在很大程度上吸引潜在顾客，将潜在顾客转化成忠实顾客。

2. 酒店在线预订推出限时优惠可以填补传统销售的时间及区域的局限，将优惠产品通过在线管道送达至广大在线管道使用者，实现优惠信息的无缝隙对接。

3. 酒店在线预订推出限时优惠，单体酒店完全可以自由掌控限时优惠的产品组合、优惠时限以及合作管道。

4. 通过各种在线管道推出房间类及餐饮类的限时优惠，突破传统销售的局限，拓宽目标人群及限时优惠的地域性，可以让广大消费者能够更快的得到优惠信息。整体来看，酒店在线预订的限时优惠顾名思义是在特定的时间酒店的一种营销行为，目的在于将富有酒店独特性的产品销售给范围更大、数量更多的潜在顾客。

5. 填补淡季空隙。同样的，博露芙(Ruth Boston)也指出，限时优惠为度假区吸引到了更多不同的顾客群体。同时，如果推出的时机理想的话，这种优惠能填补淡季的空隙。

6. 提早销售、取得利益。而翁诗顺则表示，限时优惠的优点是帮助酒店以优惠的价格提早销售，并提前保证了一定的入住率和预订。黄勤辉补充到，优势在于能够在短时间内吸引一定量的消费者，提前获得这一部分收益，因为这类活动一般都有着严格的支付要求或者取消规定。

7. 节省营销成本。此外，酒店可以借较少的市场投入获得较好的营销效果，吸引那些尚处于选择中的游客前来就住。

从弊来看，翁诗顺提醒到，限时优惠缺点是可能会稀释预订比率，消费者预见到可能的优惠活动后，可能不会提前预订直到限时优惠时才决定订房。而博露芙(Ruth Boston)则认为，如果顾客误以为这些是恒常的优惠，可能会影响消费者对品牌的印象。另外，黄勤辉表示，限时优惠不足之处，则在于可能会影响既得利益。有些旅客本来就打算入住本酒店，但在线优惠活动为他们提供了额外折扣，影响了酒店的收益。

　　到底酒店在线预订要如何抓到合适的时机，推出限时优惠?

黄勤辉指出，推出优惠活动的时机非常重要。一般来说，酒店会收集信息，分析推出活动的最佳时机。举例来说，如果消费者一般情况下是提前一周预订酒店，那么酒店就会提前两周推出线上预订优惠活动。通过提前发布活动消息，酒店不仅可以最大程度上避免损失既得利益，还可以吸引更多随机散客。例如，在凯悦，会为宾客定期推出限时的优惠活动。这些活动一方面会有特殊的季节特点，另一方面，也会根据凯悦旗下酒店品牌特点为宾客们安排更多选择。同时，酒店也及时聆听客户声音，满足宾客需求。

而香港迪士乐园度假区数码商贸总监黄志昌表示，酒店在线预订推出限时优惠要成功，秘诀在于针对不同客源市场，例如，香港、中国，或东南亚地区宾客的旅行模式及出游季节，于全年不同时段为宾客制定各式各样的优惠。就如不同地区的宾客对出境旅游规划或预订房间的时间安排上有不一样的习惯，因此在定制酒店限时优惠时，要全面考虑每一个目标市场的出游季节、宾客旅行习惯及所需服务，以及本身所能提供的最新设施和体验等，再推出不同的限时

优惠，以配合不同客源市场的宾客需求。

同样的，翁诗顺认为，要因市场而异。一般亚洲消费者比西方国家消费者会更晚进行预订。因此，在主节假日前一个月左右推出限时优惠比较适宜，以鼓励这些消费者落实他们的出行计划。

深圳益田威斯汀酒店市场销售总监李素銮说明到，酒店比较常见的做法即是充分利用各大节假日，进行营销与推广。例如，「双十一、中秋特惠及国庆鉅惠。」就本酒店来说，在节假日一个月前，酒店会定制节事套餐并上传至在线各个管道，包括当今流行的社交媒体，例如，微信推送、微信商城、天猫和阿里旅行。在进行造势的同时，也能提前将推广内容及产品送达潜在顾客的手中。

不过，博露芙(Ruth Boston)强调，酒店基本上不需要在有特殊活动如过节的时候推出这类优惠，因为这正正是度假区最忙碌的时期，而且通常是酒店入住率高峰期。

　　酒店在线预订推出限时优惠，有哪些注意事项值得关注？

　　黄勤辉认为，首先，要准确把握活动推出时机。在最佳时机推出活动，吸引尽可能多的随机散客。其次，酒店还应考虑在推行在线预订限时优惠的同时暂停其他促销活动，将消费者集中起来，不要因选择过多，使消费者产生迷惑。也就是说，向消费者提供最佳促销活动，帮助他们更快的做出消费决定，使整个预订体验更便捷。另一方面，发布此类市场推广活动的目的就在于吸引新的宾客，因此酒店应在活动后整理信息，锁定新客户。对于酒店而言，最重要的就是设法让这些由优惠活动吸引而来的新客户，成为自己的常旅客。

　　翁诗顺则表示，要确保这些限时优惠活动，不会损害到自己的忠诚会员及与自己有合约的客户的利益，因此，比较合适的做法是向忠诚会员提供更为优惠的报价，或者是确保这些限时优惠有相应活动条款保护。李素銮则提到在推出限时优惠的同时，需跟进市场推广策略。

而博露芙(Ruth Boston)补充到，要尽可能去关注所有的平台，不单依赖网上管道。最佳的策略就是确保在所有的平台上有采取全面且综合的营销方案。

另一方面，黄志昌指出，酒店在线预订推出限时优惠，一方面，要透过各官方在线平台和手机应用程序，不时提供最新信息及各种优惠。另一方面，要注意持续推动更多多元化的限时优惠，以满足不同宾客的需求。

再者，黄志昌也强调要迅速响应不同客群的需求，灵活优化产品组合。同时，不能只是单单在官方网站上推出酒店在线预订限时优惠，而是需要一系列的配合营销计划。因为随着电子平台的发展日趋成熟，以及移动互联网和O2O的兴起，愈来愈多宾客会透过不同的在线平台取得酒店的信息。

以香港迪士尼为例，香港迪士尼乐园度假区内的两家酒店—香港迪士尼乐园酒店和迪士尼好莱坞酒店，在设计酒店产品方面，积极与多个在线旅行社合作，并不断开拓数码直销平台，通过不同的媒介，如天猫香港迪士尼乐园旗舰店、官方微信，以及各电商的平台等﹐进行多路分销，以扩大客群及提高酒店竞争力，并在各类平台提升香港迪士尼的品牌声誉。