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酒店收益管理:应对团体客户的升级销售挑战

2019-01-09 来源: 网络转载  热度: 举报
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  【环球旅讯】高效的收益管理始终是酒店业的重中之重,而相比散客,团体客人的收益管理则更具挑战性。

  毕竟,团体客人可以享受低于门市价的预先协商房价。除了房价,餐饮消费的价格也可以协商。为了通过团体客户创造更多的收入,收益经理应该做些什么呢?

  首先,酒店需要知道团体客户的需求并以此为基础进行升级销售。

  亚特兰大会议和活动管理全服务公司MeetingAdvice的创始人兼管理合伙人Steve Goodman表示:“对于酒店来说,了解群体客户及其需求非常重要。如果团体客人没有享受水疗服务的时间,那么提供25%的折扣其实无效。”

  Goodman表示,会议策划人员还需要了解收益管理对酒店的意义,了解每家酒店会采取不同的收益管理策略,而酒店也应在和会议策划合作时进行说明。

  克利夫兰的酒店咨询公司Hotel & Leisure Advisors总裁David Sangree认为,位于度假胜地的酒店可以为参会者的配偶和孩子提供创意套餐,令参会者愿意买单。

  与团体客户保持沟通是增加收入的关键。

  亚特兰大的酒店管理公司Davidson Hotels & Resorts收益管理区域总监McCabe说:“收益管理可以从会议经理开始,因为他的职责就是向参会团体销售附加产品和服务。”

  McCabe补充说,酒店会议经理可以发掘参会群体的潜在需求并进行附加销售,例如水疗服务、推荐餐饮、欢乐时光、定制午餐以及往返于市区和机场的接送服务。

  除此之外,技术也可以成为向团体客户升级销售和进行收益管理的一种方式。

  “酒店可以通过移动端向团体客户发送定制化短信,帮助推广酒店的设施和服务”,McCabe说。

  McCabe指出,坐落在佛罗里达州的Margaritaville Hollywood Beach Resort海滩度假村是Davidson旗下的品牌,共有349间客房,其餐厅、水上运动和水疗服务都可以增加团体客人的消费。该酒店30%的客人入住的目的是参加会议。

  越来越多的酒店开始和会议策划方合作,为酒店的团队客人提供难忘的入住体验,这和酒店散客日益增长的个体体验需求是类似的。

  位于明尼阿波利斯市区的Radisson Blu Minneapolis Downtown酒店总经理Steven Lindburg说:“我们希望提供本土化体验,希望团体客户可以为酒店贡献有效的收益管理业绩”。该酒店60%的业务来自大型团体客户。

  未来,该酒店还计划引进专用休息室、卡拉OK、小型表演团以及品酒体验,以赚取更多额外收入,同时也满足团体旅客在空闲时间寻求不同体验的需求。

  Lindburg认为:“这么做可以帮助客人体会地方特色、实现酒店服务的差异化,同时还可以促进参会团体进一步深入交流,帮助员工内部增进感情。”

  Lindburg指出,附加服务可以为酒店增加15%-20%的收入。而销售总监Dale Krogman则认为这些可以创造25%-30%的增量收入。

  Sangree认为,酒店还需要积极管理非团体客户,即入住酒店的散客。

  “如果因为团体预订出现房源紧张的情况,酒店可以通过对散客提高房价进行严格的收益管理,但是必须保证合理的价格范围。” (本文由Xenia编译自HotelNewsNow)


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