“业主如何与管理公司谈判”之二

　　品牌标准“看得见，摸得着”

　　品牌是酒店管理公司的核心资产，品牌价值是管理公司赖以生存的基础。品牌背后蕴含着完备的品牌标准，包括设计标准、施工标准、设备标准、技术标准、维护标准、清洁标准、对客服务标准等，涵盖了建设、运营、管理中所有的规范、手册、指引、规格、程序等技术文件。

　　遵守品牌标准是管理合同条款的核心内容，贯穿酒店建设、装饰、运营和升级改造的全过程。

　　作为核心资产，酒店管理公司对品牌的保护可谓不遗余力。在管理合同中，管理公司会明确约定品牌的使用方式、使用期限、使用范围等，以最大限度地保护自己的知识产权。实践中，管理公司多以商业机密为由拒绝向业主提供品牌标准的文本内容，最多是在技术服务阶段，向业主提供部分硬件标准文件，而软件标准则大多不提供。这就导致一种现象，业主作为合同一方主体，付出了大量的财力、物力和时间成本，却只得到一个虚拟的品牌概念，作为合同重要标的物的品牌标准却根本看不到。没有具体的品牌标准，业主怎么评判管理公司的品牌价值？没有清晰的文本内容，如何界定事后的违约责任，又如何支付因此而产生的违约罚款？在业主与酒店管理公司之间，管理公司既是品牌标准的制订者、所有者，又是品牌标准是否达标的裁决者。

　　为了避免在合同期内管理公司随意做出对自己有利的裁决，在谈判阶段，业主对品牌标准内容掌握得越全面、越清晰，就越对自己有利。实践中，须重点关注以下事项：

　　一、签署了意向书进入正式谈判阶段，业主方应向管理公司索取完整的品牌标准文本。如果管理公司以商业机密为由拒绝提供，业主方可以承诺负有保密义务，并愿意签署必要的保密协议。

　　二、承诺了品牌标准，则意味着财务上的承诺，此非小事，不可不察。业主有权要求管理公司提供按其品牌标准建造酒店的财务预算，进行必要翔实的可行性分析，以便确定最终可承受的投资计划。

　　三、尊重品牌标准是应该的，但切忌唯“品牌标准”是从。毕竟世界各地的情况千差万别，同品牌的酒店标准不可能整齐划一，标准也并非铁板一块，业主要力争在执行品牌标准时，尤其是建设阶段拥有一定的灵活度，保证自己的投资预算可控。

　　四、品牌标准要保持一定的稳定性，管理公司不能随意提升品牌标准，要设置一个保护期。因为品牌标准的提升，意味着业主投入的追加，盈亏平衡将被改变。所以，建议业主方设计一个保护条款，即品牌标准的改变，须经同品牌80%的酒店业主同意方可变更。

　　业绩测试落到“实处”

　　在管理合同谈判中，业绩测试始终是焦点话题，双方都极为重视。业绩测试是业主对酒店经营成果的检验，也是对管理公司管理水平的检查。更重要的是，它是业主退出的唯一通道。

　　就业主而言，管理合同签订后，便将酒店的经营管理权交给了酒店管理公司，管理公司的职业操守和管理水平将决定酒店的经营效益，也最终影响到业主的切身利益。因此，作为“东家”，对“管家”进行必要的监督与考核，并根据考核的结果决定“管家”的去留，是业主应有的权利。

　　就管理公司而言，业绩测试能否通过，直接关系到合同能否继续执行，如果不能通过业绩测试，意味着管理公司前期大量的准备工作和多年的经营成果将付之东流，不仅会造成重大经济损失，还将严重损害管理公司的声誉，是对自身管理能力的重大否定，直接的后果就是对酒店管理权的丧失。因此，各家管理公司都使出浑身解数，制订具有倾向性的测试条件，千方百计地避免测试不过关，以保证合同的延续性，并将此条款设定为强制性底线，不可撼动。

　　现阶段，国际酒店管理公司广泛接受，并在业界广为采用的业绩测试方式主要有两种：一是考核实际营业毛利完成预算的百分比是否达标；二是以REVPAR（平均每间可供出租客房收入）作为衡量酒店客房经营水平和考核管理公司的指标。

　　归纳起来，管理公司对业绩测试条款的设定大致如此：

　　一、管理公司仅承担经营管理责任，不对酒店的经营成果负责，更不对经营收益预期做出承诺。

　　二、启动测试的时间为自开业日后第三个完整的会计年度。

　　三、只有年度商业计划的经营利润和每间可用客房平均收入均未达到计划的85%，且必须连续两年不达标，方可视为业绩测试不合格。

　　四、即便真的出现极端情况，管理公司仍拥有救济的权力，即有权补足利润差额继续经营，继而测试清零，重新计算。

　　管理公司不对业绩负责，两项主要指标只要不同时低于85%，而且必须连续两年不达标，才触发业绩测试条款，这是一个极小概率事件。即便真的出现了，管理公司仍拥有单方面救济权，补足一年差额，则测试清零。最后，管理公司仍可以以业主不遵守合同条款以及不可抗力等因素进行抗辩，以阻止业主行使解约权。

　　为了保证业主的根本权益，确保退出通道畅通，有必要对管理公司施加一定约束。笔者建议，可对业绩测试条款做如下修订：

　　一、缩短测试周期，以五年作为一个测试期，而不是合同的全部期限。

　　二、经营利润和每间可用客房平均收入，只要一项未达标即视为未完成业绩，而非同时具备。

　　三、在测试期内，只要出现两次不达标即视为未达标，而非连续出现。

　　四、管理公司在运营中如出现重大安全责任事故，使业主在物质和声誉上遭受重大损失，业主有权解约，以此增加一个业主退出的出口。

　　五、要明确界定“不可抗力”因素的适用范围和严重程度，并写入合同，不能让管理公司把什么都列入不可抗力范围，避免出现争端时界定不清。