对核心条款设置限制条件

　　奖励管理费突出“奖励”二字

　　收取管理费是酒店管理公司的终极目标，也是管理公司提供管理服务的原始动力。管理费一般分为基本管理费和奖励管理费。基本管理费也叫基本费，和收入挂钩。奖励管理费也叫奖励费，和经营毛利挂钩。作为考核管理公司业绩的一项主要指标，奖励费一般是以营业毛利的一定百分比支付给管理公司。

　　在合同条文中，奖励管理费的相关描述是这样的，“奖励管理费”是指对每一个会计年度而言，针对总运营利润占总运营收入的不同百分比而收取的该会计年度的调整后总运营利润的百分比。

　　以某酒店管理合同为例，奖励管理费的计费标准如下：总运营利润占总运营收入之比小于35%，按调整后总运营利润的3%计提奖励费；占比在35%—40%之间，按4%计提奖励费；占比在40%—45%之间，按4.5%计提奖励费；占比在45%—50%之间，按6%计提奖励费；占比在50%以上，按总运营利润的7%计提奖励费。

　　由此可以看出，奖励管理费是一种奖励性质的支出，是业主对管理公司管理能力的认可，是对酒店经营业绩的肯定。它有别于基本管理费，应在发放的标准上设置一定限制条件，突出“奖励”二字，建议在合同中增加以下条款，作为奖励管理费发放条件的补充：

　　一、管理公司必须完成经业主审批、双方共同确认的年度商业计划，才有领取奖励管理费的资格。

　　二、综合毛利率（GOP）要设定及格线，以全国一线城市五星级酒店平均GOP率36%为参考，管理公司的GOP率至少应达到35%，才能证明自己的营收能力和成本管控能力，否则“奖励”二字，师出无名。

　　三、在安全生产要求日益严格的今天，无论外资企业、民营企业，还是国有企业，在合同中都应明确：出现重大安全事故，一票否决。

　　四、启动奖励管理费的时间应和启动业绩测试的时间同步。一般来说，管理公司启动业绩测试的时间为开业后第三年，若奖励管理费的支出从试业阶段就开始，很难做到责权对等。

　　五、当酒店经营出现困难，现金流无法维持酒店的正常运营，需要由业主进行额外补充时，说明管理公司的经营能力出现了较大问题，业主应有权视情况延迟支付奖励管理费。

　　市场营销基金加入“对赌条款”

　　业主引进国际品牌酒店管理公司，无非是看中管理公司品牌的影响力和成熟的管理经验以及管理公司强大的市场营销能力。管理公司通常通过广告计划、客户积分计划、忠诚客户计划以及有针对性的系列促销计划，进行品牌宣传、对外推广和客房的销售。

　　另外，酒店管理公司都拥有自己的中央预订系统，可以帮助客户通过官方网站、OTA和GDS全球分销系统以及全球免费预订电话，实现客房的预订和酒店产品的购买。尤其是对于单体酒店而言，加入管理公司的中央预订系统，可以实现全球化销售，从而拓宽自己的销售渠道，实现经营效益质的提升。

　　按照合同规定，业主要按年营收的1.5—2%缴纳市场营销基金，这是一笔不小的开支，且使用批准权限不在业主。业主更关心的是资金的使用效果，这笔钱究竟能为酒店带来多少收益？

　　在业主的账本上，销售费用有三大块，一是市场营销基金，二是本地营销费用，三是来自中央预订系统的服务收费和会员计划。

　　比如，作为一个区域性度假酒店，如何在制订统一营销方案时，充分考虑本酒店的营销特点，在营销方案中融入酒店特有因素，制订有针对性的营销策略，对酒店的营收产生直接效果，确保资金的使用效率，这是业主所关心的。但是，营销方案的制订、营销基金的使用，又不是业主所能把握的。对业主和酒店而言，市场营销基金使用效率的高低，最直接的评判指标就是来自中央预订系统的订单有多少，在总营收中的占比有多大。建议在合同条款中引入“对赌条款”，做如下补充：

　　一、管理公司应承诺来自全球预订系统的订单收入不低于年营收的15%。如低于15%，自动按比例扣减市场营销基金，以此约束管理公司善用市场营销基金，提高资金使用效率，制订行之有效的营销方案，实实在在地惠及每一家酒店，而非只顾及自身的品牌维护。

　　二、在中央预订系统中，来自OTA和GDS的订单占系统收入总额的比例不应超过50%，超过50%则按比例扣减市场营销基金。因为第三方渠道收入占比越高，意味着中央预订系统的营销能力越弱，系统获客能力不强，过度依赖第三方渠道会额外增加酒店的营销成本，降低系统本身的造血功能，对管理公司和业主来说都不是一个好的选项。

　　随着改革开放的力度加大，中国酒店产业的未来发展势态良好，更多的优质品牌、更多的合作模式、更多的酒店业态将进入国内市场。伴随着国人酒店管理水平的提升，业主更加理性成熟，议价能力必然会进一步加强，更加均衡合理的管理合同范本必将出现在谈判桌上，希望中国酒店业拥有更美好的未来。