资金流危机之下，酒店、民宿、景区能靠“预售潮”挺过去吗？

　　虽然旅游住宿业陆陆续续在复工，但疫情阴影之下，资金流仍然是摆在经营者面前的首要问题。

　　尽管有政策帮扶、业内头部企业的救助措施，却也只能给一些企业紧张的资金流“续命”一两个月，而疫情的影响什么时候结束，游客什么时候才能回归，却都还是未知数。

　　如何挺过艰难寒冬？如何紧抓住隔着山海的潜在客户的手？在酒店、民宿、景区的自救方式中，“预售”被提上了议程。

　　危机带来的必然

　　疫情导致的全行业危机已不必多说，中国旅游研究院给出了预计2020年国内旅游减收1.18万亿元的数据，根据浩华的报告，酒店业综合景气指数遭遇断崖式下跌。

　　在2020年1月初进行的2020上半年酒店市场景气调查中，在未受疫情的影响下，中国酒店市场的景气指数为-8，较去年下半年提升24个指数点，基本与去年同期持平。

　　但受1月下旬爆发的新冠肺炎疫情冲击，在2月初进行的疫情专项调研中，市场的景气指数大幅下跌至-116，到达历史谷底，对市场信心的冲击之大不言而喻。

　　报告指出，以大多数受访者认为自春节起疫情将持续3-6个月的预测来看，新冠肺炎对酒店业绩的影响预计将于5月至8月期间结束，因此预计新冠疫情将主要施压于上半年的酒店业绩。

　　这就意味着，2020年的旅游住宿业市场将进入“供大于求”情况，竞争会更加激烈，因此，重振信心、资金回笼、抓住有限的消费者，成为活下去的必然手段。

　　预售“夏天”，温暖“冬天”

　　这段时间，酒店、民宿、景区等行业，频频放出预售的消息。

　　诗莉莉在2月中旬果断采取了预售的方式，通过十二天的预售，全部员工共计卖出了六千多间房。

　　全国多地民宿采取了预售旺季房间来回笼资金。一家知名民宿品牌日前也发布了599元三天两晚预售产品。在民宿业深耕多年的张兴亮计划3月31日前不计成本预售今年夏季、秋季的所有房型，160元(人民币，下同)亲情套餐含客房一间加茶礼一份。

　　东呈集团也在自由渠道放出第一批预售产品，4小时内就销售一空，东呈内部正讨论追加一批库存并上线第三方渠道，但会视接待能力适当收紧推广力度。

　　除了住宿业，景区也开始有媒体、OTA牵头行动。譬如南国早报社与广西多家景区联合推出“共克时艰 旅游票务超值预售”活动，为景区恢复开放营造良好环境，已吸引第一批共18个景区或旅游项目加入。

　　……

　　不难推测，随着行业逐步回温，会有越来越多的预售项目推出。

　　在我们谈及个人消费的时候，往往对透支未来的“超前消费”颇有微词，但对于商家来说，“预售”却是一种并不新鲜的营销方式。

　　在2019年的双11当天，酒店9小时成交额超去年双11全天，国际机票总成交同比增长50%、签证件数超过90万件、出境游人次超500万。

　　除销售记录之外，平台上的商家品牌新增粉丝总数近500万，商家新增会员超去年同期200%。

　　在过去，预售对于旅游住宿业来说，是增加曝光率、提前锁住消费者的需求、培养用户忠诚度，如今的首要目的，变成了回笼资金。

　　一定程度上来说，回笼资金的效果也可圈可点。

　　举个例子，东呈中端和经济型酒店的房券已经售出近万份，粗略计算，可收回150万的资金。

　　诗莉莉全员参与的预售共回笼了几百万的资金，员工们通过这次机会帮助公司摆脱当下的困境，内心也获得了治愈。预售的业绩向文旅圈释放了一个信息，即对民宿的未来不要太过灰心，未来的消费力还在。

　　对于资金流危机之下的商家来说，预售“夏天”，却能温暖当下艰难的“冬天”。

　　预售，完美计划下的艰难前行

　　尽管看上去，预售能够完美满足当下旅游住宿业的一系列需求，但做预售，尤其是对于那些没有预售经验的商家来说，仍然有着诸多问题。

　　主要的问题在于，消费者会为预售买单吗？

　　整个旅游住宿业都在期待“报复性反弹”，专家们也纷纷指出可能性很大，但并不意味着他们会为预售买单。

　　一方面，当下的部分潜在消费者，由于“超长春假”，面临着要钱没钱，要假没假的状态，出行意愿减弱，加上预售的优惠可能会存在各种限制，导致消费者不愿为远期的旅游提前支付。

　　另一方面，是消费者最为关注的风险问题。对于资金实力弱的商家，回笼资金后用作他用，消费者要退款的时候却退不出来，或者有的企业，直接拿了钱跑路。没有太多预售产品消费经验的消费者，在这一时期容易对产品缺乏信心，自身遭受损失。

　　此外，与酒店集团与大业主的出手阔绰，一上来就有高关注度不同，对于不知名的酒店、民宿、景区来说，自身实力不强，除非能够有当地政府、媒体或者OTA平台牵头，否则即使做预售也可能是自嗨，不但购买者寥寥无几，还可能自己搭上营销费用。

　　熬过资金流、抓住消费者很重要，预售的确能为行业自救带来希望，但在行动之前，要确定如何发挥预售效果的最大化。

　　如何才能发挥预售效果最大化？

　　在特殊时期，预售的销售方式，就不能照搬双11等促销节日。毕竟现在没有一个月的预热期，也没有早早做好行程规划，把商品放进购物车等着零点付款的消费者。如何尽可能多地预售产品，以下几点可以借鉴。

　　❶ 拉长产品销售期

　　尽管没有预热期，预售产品还可以拉长销售期。过去可能就卖一两天要拼手速抢的商品，如今可以延长至一周，甚至可以做分享链接，以砍价或返现的方式，增加社交互动，实现裂变。

　　❷ 延长使用期

　　2月27日，钟南山院士表示，有信心四月底基本控制疫情，但对于行业的影响仍有滞后性，预计5月至8月期间结束。如果疫情的时间和产品时间有冲突，大多数消费者都不会下手。因此，适当延长使用期，能够给消费者购买的动力。

　　❸ 加大优惠力度

　　特别时期，为了快速回笼资金，要制定比较有吸引力、竞争力的产品价格，才能吸引消费者的注意，商家可以针对一些会员、散客群体及企业的官微预售渠道，开展抢购，加大优惠力度，在一两个月内想办法销售全年的门票、客房、餐饮等产品。同时，针对未来的几个节假日及黄金周制定具有吸引力的产品及售价。

　　❹ 提高售后服务的质量

　　无论是价格还是能否出行，都和时间有着密切的关系。根据实际情况制定退款、延期标准，直接解除了消费者的心理负担。另一方面，要做好与消费者的沟通，在消费者体验之前，就感受到服务。

　　❺ 选择合适的渠道

　　对于消费者来说，购买预售类产品，基本都会选择大平台或商家自己的平台，以保障自己的权益，因此对于预售产品来说，找到合适的渠道十分重要，大集团自然可以选择大OTA平台，而对于小品牌来说，最好能够抱团以保证流量，也能打消消费者的疑虑。