今夜酒店特价创始人任鑫谈创新

　　做“今夜酒店特价”晚上特价卖酒店剩房之后，被问到最多的问题是：

　　“这个模式的门槛在哪里？”

　　“你们团队的核心竞争力是什么？”

　　“携程艺龙抄袭你们怎么办？”

　　说实在的，每次被问到都要纠结一下。一是低价销售尾房的模式酒店行业5年前就在讨论，大家都在摸索，算不上谁“抄”谁。二是因为携程艺龙其实都陆续做了，不需要用到“如果”这种假设句式。其三，也是最重要的——我也说不出自己“核心竞争力”和“门槛”是个啥。

　　首先，商业模式绝不是“门槛”，又没有专利保护，做出来了别人当然可以依葫芦画瓢，说不定画得比我们还像。其次，科技和用户体验也不能算“门槛”，巨头们可以花比我们多一倍的工资去找工程师找设计师，实在没理由他们做不好APP我们却做得好。

　　退一步说，就算他一时做不好，有好APP出来模仿借鉴一下，总能赶上的。再来，营销推广也没法说是“门槛”，巨头长期积累的品牌资源本身会大幅度降低他们在新渠道的营销成本。更何况，他们都比我们有钱，就算营销效率比我低一半，也可以用10倍的钱把我们砸死。最后，签酒店查房态跑订单运营都是需要投入大量人力物力的脏活累活，可这些对于巨头们而言，正是他们做了十来年的“核心竞争力”。要说门槛，也只能说是巨头们对我们小团队的门槛。

　　仔细想想，会发现好像没什么实实在在的东西是只有我们有，巨头们没有的。逼急了一定要回答这个问题，就只好扯到团队基因企业文化之类的事情上去，反正虚无缥缈死无对证。可心里面终归不够踏实——细究的话，巨头们总是在战场上有着全面优势的，如果我们都朝着同一个目标冲刺，十有八九巨头们会先冲破终点线（别告诉我说小团队一定更快，携程加班3天就做了个“全日酒店特价”出来，微信2个月就赶上了先发的米聊）。

　　这种不平衡的比赛里，乌龟跑过兔子唯一的可能就是兔子睡大觉或者走错路了，可是如果比赛奖金丰厚可见的话，运动健将兔子也很难犯这种低级错误。要让兔子倦怠或者犯迷糊，只能寄希望于兔子看不到或者看不起这个比赛的奖品，把精力都花在别的赛场上。

　　就像《创新者的窘境》中描述的诸多案例一样，如果一个创新是延续性的，能够更好的满足市场需求（例如性能提高成本降低），这个收益的果实十有八九会被原有的市场巨头摘取掉（他们又不傻，明显可以更多快好省满足市场的创新他们一定会做的）。

　　只有当一个创新是破坏性的，看起来没法更好满足原有市场（例如性价比反而下降了），这个机会才会被巨头们忽视掉（因为明显的不靠谱），小公司才能在这个市场存活下来，为日后颠覆产业做准备。

　　所以，乌龟要活下去，首先要让自己看起来无害，让自己的跑道看起来无趣。保护创新者的门槛不在于创新者跑得早跑得快，而在于这个赛场在巨头看来，严重愚蠢，巨头们不屑于掺和。

　　天生愚蠢自然萌的案例很多，Google创始的时候市面上无数搜索引擎但是没有盈利模式，QQ早期赚的钱连服务器都养不起，李彦宏自己都没信心想卖公司，大众点评吭哧吭哧谈餐馆连续N年不盈利。。。装呆卖萌摸石头过河过完河拆桥的也很多，比如Palm早期致力于将产品描述成“碰巧能连接电脑的小工具”而不是“手持电脑”以避开微软注意力，比如360安全卫士仅仅是以一款流氓软件查杀工具开始。。。因为这些模式怎么看都不靠谱，所以当时更有资源更有能力的巨头们，没有一头扎进这些新市场，而选择站在岸边看着这些公司在池子里挣扎，时不时评论两句——“看这群SB扑腾”。

　　当然，等到局势明朗赚钱方向也明朗起来，这些池子里剩下的剩斗士们已经练就了一身水下武艺，巨头们进去也打不过了。

　　有时也未必需要做这么极端，只要选择的跑道不至于过于光鲜亮丽，其实大部分时候也是入不了巨头们法眼的。

　　因为巨头体量大，所以为了增长，他们对新市场和创新的胃口也很大。以携程为例，他号称自己8月份的酒店销售间夜数是300万，如果要给华尔街展示10%的增长，就需要一个月销售30万间夜的创新生意。这时那些一个月可能只能做1万间夜的业务就很难入高层的法眼也很难得到资源支持。

　　公司规模越大，增长所需要的增量市场也越大，这就使得巨头们仅仅有能力盯着眼下就能产生效益的大机会，小回报但是高成长性的长期潜在机会在他们眼中很可能显得吸引力不够，这就给我们留下了空间去偷偷发展，日后再伺机雄起。

　　了解“今夜酒店特价”的朋友可能会发现我们并没有这么“偷偷”。去年APP一上线就轰轰烈烈冲到了苹果APP Store总榜第二名，媒体报道铺天盖地，基本上一个月内就让业内人都知道了这款产品，甚至于都高估了这个模式，所以迅速引来了巨头的封杀和打压。去年10月份，我们被打得每天每个城市只有三五家酒店上线，用户一打开APP就关掉，关完之后还跑到微博上骂——这可以作为反面例子来警告之后的创业者们要低调，呵呵。

　　除了装无辜之外，另一条路就是选择和巨头模式相冲突的赛道去跑，这样巨头们短期内下不了决心只能干着急。巨头们的积累的优势是资源、流程和价值观，可这些东西成型以后也会对他们本身的可能性增加各种各样的限制，我们可以利用。

　　比如沃尔玛开始做折扣零售商时，打的是大型百货公司。百货公司有自己的高端用户不差钱重视服务，有自己的资深导购懂产品懂用户，这是资源。可这个资源是需要40%的毛利来支持的。最终，大百货公司只能眼睁睁看着沃尔玛用更低毛利销售不需要导购人员介绍的简单商品来抢夺低端市场。

　　比如新蛋京东开始在网上卖3C产品时，国美苏宁其实在渠道销售上更有资源有能力，可是线上稍微动一下，线下门店估计就要开始哭爹喊娘造反，加上这个模式“怎么看都不靠谱不赚钱”，所以各大家才会一直看着却不动手，直到火烧到门前才发狠说要做电商。

　　比如周鸿祎做3721网络实名，面对的巨头就是CNNIC和他的9大代理商。他绕开这个代理体系去建直接到城市的扁平式直接代理时，CNNIC短期内只能干着急，照着做会得罪已有代理商，不照做又慢慢被抢市场份额。